הדרכה שלנו היום היא על איך אנחנו הופכים הרצאה טובה להרצאה שמכניסה כסף.

בסוף הדרכה הזו – יקרו שני דברים –
תבינו איך בונים הרצאה שנחשבת טובה ואיך הופכים אותה למנוף עסקי ומרוויחים ממנה כסף.

הרעיון הוא לעורר תיאבון למוצר או שירות או עסק – ע"י תוכן מעולה, מוקפד, ממוקד ורלוונטי שמוגש בצורה מעוררת השראה.

מה קורה לעסק שלכם ולכם  כאשר יש הרצאה ממש טובה שמכניסה לכם כסף?
קודם כל, הביטחון  גובר, יש חשק לשווק את ההרצאה יותר, הרבה יותר אנשים ממליצים ויש ווייב סביב על העניין.  ההמלצות זורמות ויותר קל לייצר הוכחה חברתית כשההרצאה טובה, [היא מעניינת, מקדמת, ומייצרת שינוי אמיתי בחייהם של המשתתפים].

כשההרצאה היא ערוץ שיווקי חי ובועט ופועם בעסק- אנחנו מופיעים יותר פעמים, מדברים מול יותר אנשים ומצליחים להשפיע בצורה יותר משמעותית בכל פעם. הסיפור שלנו יוצא החוצה ועוזר להרבה יותר אנשים להשיג את התוצאות שהם רוצים, לקבל השראה, להיחשף לרעיונות למחשבות ולתובנות שהם לא הכירו קודם.

מרצים ודוברים מצליחים, מהווים סוג של גורו עבור הקהל שלהם וכל אחד מכם יכול להפוך לכזה – בקהל שלכם, בקהילה שאתם יוצרים סביב העסק שלכם וסביב הפתרון שאתם נותנים.

גם אתם יכולים להיות המרצים הללו, שלוקחים את הקהל והאנשים שנחשפים אליכם למחוזות שהם רוצים להיות בהם –  ולייצר לעצמכם את ההזדמנות לקחת את הקהילה הזו לעבודה יותר מעמיקה איתכם ולא רק ברמת ההרצאה. וכאן מגיע הכסף הגדול. 

היום נדבר על 4 הטעויות שמרחיקות אתכם גם מהרצאה טובה וגם מהרצאה מכניסה:   

•         לא מצעים .
•         אין תועלת מובחנת לקהל
•         אין הצפה של ערך משמעותי
•         לא מרימים להנחתה

מהם הפרמטרים שמודדים הרצאה טובה.

כמה כללים מאד חשובים שקשורים בהעברת מסרים, מיומנויות פרזנטציה ודיבור בפני קהל.
1.  המשתתפים חייבים ללמוד משהו חדש.

2. הכנה זה ה-כ-ל [ אי אפשר להמעיט בכמה זה חשוב]
3. כבדו את הקהל שלכם

טעות # 1 :  לא מציעים! 

בעלי עסקים פשוט לא מציעים – משהו, בזמן ההרצאה שלהם.איך נעזור לאנשים שיש להם בעיה, שאליה לנו יש את הפתרון, אם לא נציע את הפתרון הזה? כמה מכם ענו בסקר, שהם מקווים שאנשים יפנו אליהם אחר – כך…  לא הדרך הכי מומלצת בכדי להפוך הרצאה למכניסה.

מה זו בעצם הרצאה שיווקית? הרצאה שיווקית  זו הרצאת מכירה.

מכירה יכולה להיות הרבה דברים , זה כל הקשת מההצעה המעודנת ביותר עד ההצעה הישירה ביותר. זה ערוץ שיווקי, אחד מיני רבים שעסק מפעיל בכדי להגשים את האסטרטגיה העסקית שלנו. כלומר להרצאה יש מטרה שיווקית. הסיבה שאני שמה דגש שווה לא רק על התוכן והמילים אלא גם על הסיטואציה והמטרה של הרצאה היא שהן מחליטות  עבורינו איזה תוכן יהיה בהרצאה.

וההסתכלות השיווקית הזו הגיעה לי עוד במהלך תקופתי כמפיקה בזמן שעבדתי מול מנהלי שיווק מהחברות המובילות, והתחלתי להבין תהליכים שיווקיים ועסקיים ונחשפתי דרך שבה חברות גדולות חשובות ומבצעות שיווק

לאחר שהשלמתי תואר שני במנהל עסקים ושיווק, אני למעשה מביאה לעבודה שלי כיום את שלושת התפיסות הללו, התפיסה השיווקית ותפיסת התוכן והפרספקטיבה של הקהל 

בדרך כלל, אנשים שיש להם דרייב לתת הרצאה, הם אנשים שעברו חוויה כלשהי ו/ או צברו מומחיות וניסיון סביב נושא מסוים – ואתם מאמינים בכל ליבם – שהידע, המומחיות והניסיון  האלו  יכולים להועיל לעוד אנשים.

אני בטוחה שכל האנשים שנמצאים איתנו היום און ליין בהדרכה היום – הם כאלו

אתם רוצים לשתף את העולם בסיפור שלכם, לסייע לאנשים שנמצאים אולי במצב שאתם הייתם  בו לפני השינוי העמוק והמהותי שעברתם. ותמיד מדובר על שינוי, לא כן?

 לצד המטרה של להפיץ את הסיפור ולחשוף אנשים לרעיון – יש גם בדרך כלל מטרה של רווח כספי.

הרצון הזה הוא אנושי ולגיטימי אנחנו תמיד נרצה ונשאף לקדם את העסק שלנו באמצעות החשיפה הזו והמפגש הזה קהל. נשאף למקסם את ההזדמנות שנוצרה כמה שיותר.

אני יודעת שהרבה מאד לא ממקסמים נכון את ההזדמנויות הללו של מפגשים עם קהל רב משתתפים, ובסקר שהפצתי לקראת הוובינר הזה, הכי הרבה ענו "אני רוצה למכור תוך כדי הרצאה, אך לא יודע/ת איך עושים את זה" שמחתי שאנשים היו גלויי לב לגבי זה. זה אומר שאתם מעוניינים ללמוד ופתוחים לשמוע על השיטות לעשות את זה.

3 פרמטרים יקבעו עבורנו באיזה מידה נצליח למנף את המפגש הזה, את ההזדמנות הזו.

1. מידת הרלוונטיות של הקהל המסוים – לעסק שלנו
2. האם הצגנו פתרון, ממוקד וברור לבעיה רווחת, לבעיה שקיימת בחייו [העסקיים או האישיים] של הקהל
3. האם השכלנו להציע למשתתפים – הצעה קונקרטית, נכונה ומדויקת, בתוך מסגרת הזמן של ההרצאה או מייד אחריה.

או. קי – את תזכרו – רלוונטיות, פתרון, הצעה.

אנחנו נקבל תשובות לכל הפרמטרים הללו.

טעות מספר 2 : אין תועלת מובחנת ומובהקת להרצאה

"מה יצא לי מזה? מה קהל רוצה לשמוע? 

הוא רוצה לשמוע על עצמו.  בתוך החוויה, ההתסות, הניסיון והידע שלכם הוא רוצה לפגוש את עצמו.

כל אחד ואחת מהיושבים בקהל רוצה להכיר בעקבות ההרצאה – את עצמה, קצת יותר טוב.

טכניקות שעוזרות למצוא מה הקהל רוצה לשמוע?

טכניקה # 1:  הקהל רוצה שיבינו את הכאב / צורך שלו.

כשאני יודעת בדיוק מה מפריע / כואב לקהל שלי, אני יכולה להציע תוכן שנותן מענה לצורך הזה. [בדומה מאד להדרכה שמתקיימת ממש עכשיו] 

טכניקה # 2:  הקהל רוצה שיהיו רלוונטיים וקונקרטיים איתו

רלוונטיות – ככל שהקהל שלנו מורכב מפרטים דומים, אנשים שיש להם מאפיינים דומים, כך קל יותר עבורנו לזהות מה הקהל הזה רוצה לקבל. אנחנו לא מתפזרים בחומר. ולא מתפזרים  במסרים שלנו. אנחנו מדברים רק על מה שהכי בוער והכי נכון לקהל הזה לשמוע. אנחנו נשאף להציג דברים מאד מאד קונקרטיים עבור הקהל הזה.

טכניקה # 3: הקהל רוצה שמישהו ידאג שהוא "ירוויח" מההרצאה

אחד הדברים שאני תמיד מקפידה כאשר אני עובדת עם לקוחות על התכנים וההרצאות שלהם – הוא שתוכן ההרצאה יוגש מזווית התועלת למשתתף.

 ההרצאה היא לא עלינו ועל מה שאנחנו יודעים לעשות.איך מה שאנחנו ידועים לעשות יכול לשרת / לעזור לקהל שלנו .ההרצאה היא על הקהל שלנו, ומה שאנחנו יכולים לעשות עבורם בהקשר של הצורך שלהם.

התוכן תמיד יבנה ויוגש בצורה כזו שהתועלת המובהקת תהיה ברורה ונהירה לכל משתתף. אנחנו בעצם צריכים לוודא שענינו על השאלה "מה יוצא למשתתף ההרצאה מלשמוע אותי"

טעות מספר 3 – אין הצפה של ערך משמעותי

המטרה שלנו היא להעביר את משתתפי ההרצאה מנקודה א' [המצב המצוי שלהם נכון לכרגע] לנקודה ב' [המצב הרצוי- הפתרון שלנו] ולהציע שינוי כל שהוא.

אם אני מנתחת את ההרצאות הרבות ששמעתי בחיי, אני לא יכולה שלא לחשוב שמרצים רבים שוגים באופן שבו הם מנסים לבצע את ההעברה הזו של הקהל.

רבים מדי, ינסו לשכנע שהשינוי הוא טוב [דיאטה זה טוב עבורך, הצלחה עסקית זה טובה עבורך , פרסום בפייסבוק זה טוב עבורך] ויצפו מהקהל לעשות קפיצה קוונטית בהבנה ולהקיש מזה, שהם האנשים שיכולים לעשות את זה עבורם.

בעוד שלמעשה מה שבאמת מניע לפעולה וגורם לקהלים לעשות מעשה הוא שני דברים שונים לחלוטין:

1. לתת את ההשראה שהשינוי הרצוי – אפשרי להשגה השיחה עם הקהל צריכה לסוב סביב האפשרות להשיג את השינוי. שזה בתחום השגתם, שהם יכולים להכניס את השינוי הזה לחייהם.  [ זו בעצם השראה – להראות מישהו שגם הוא יכול]
2. להדגים ולהוכיח שאתם [המרצים]  יכולים להוביל כל אחד ואחד מהאנשים היושבים בשיחה הזו [בהרצאה] לשינוי המיוחל. בכדי לעשות את שני הדברים הללו, נצטרך להתאים את התוכן לקהל ולארוז את התכנים כך שבאמת הם יתנו ערך אמיתי ומשמעות אמיתית למשתתפי ההרצאה.

אבל לפני שנדבר על בחירת תוכן מדויקת ומהו ערך אמיתי ללקוח

רציתי רק להגיד, שאוסף של דוגמאות או אוסף של סיפורים [לא בהכרח הסיפור הפרטי של המרצה ] זו לא הרצאה בעלת תוכן משמעותי.

3. איך מגבשים תוכן משמעותי?  

התאמת תוכן לקהל עוסקת בבחירת הערך העיקרי שההרצאה הזו תיתן לקהל. ערך זו מתנת הידע שלכם – הידע, המומחיות והניסיון ארוזים כמתנה ללקוח, בצורה שהוא יכול ליישם באופן מיידי, ללא קשר למוצר או השירות שאתם תציעו בסוף.

ומשיגים את האפקט הזה ע"י בחירת התוכן הכי טוב שלכם.

תוכן שגם יהיה בעל ערך אמיתי לקהל וגם במקביל יעזור לכם להפגין מקצועיות, מומחיות.

וזה מביא אותנו ישירות לטעות הרביעית בהדרכה הזו :
טעות מספר 4 –לא מרימים להנחתה..

רוב ההרצאות ששמעתי מתחילות בדרך כלל, באזכור שם המרצה, ואולי בכמה מילים עליו / עליה,  אולי מוסיפים איזה סיפור קצר או אנקדוטה, לפעמים בדיחה – אבל אז כמעט מיד צוללים לתוך נבכי הנושא.  אין הקדמה, אין הדגשה של התועלת – מה יצא למשתתפים מההרצאה, אין מבוא שמסדר את הדברים בתוך הקונטקסט ומכין את הקרקע למכירה.

אם נמשיל את זה לכתבה בעיתון, זה כאילו דילגנו על כותרת המשנה [ שנותנת לנו תמצית של כל הכתבה או ההרצאה] דילגנו גם על הפסקה הראשונה, שמשרטטת מבוא לנושא ודילגנו גם על הפסקה השנייה שמציגה את הבעיה, או הבעייתיות בעניין ומה הצורך שחסר. ונחתנו ישר לפסקה השלישית

פתיח חזקה המדגיש תועלת, וגם ההרצאה על כל מרכיביה, אמורה לבנות את הקייס – ולהרים להנחתה כאשר תציגו את הפתרון שלכם.

פתיחה חזקה היא דוגמא לכפתור שיווקי [שם שאני שואבת מעולם הכתיבה השיווקית]  – אלמנט שאם מטמיעים אותו נכון בהרצאה – זה מה שהופך את ההרצאה למכניסה.

יש לנו הרבה מאד כפתורים שיווקיים בהרצאה  כמו פתיחה חזקה, סיפורי הצלחה, הצגה עצמית, הוכחה חברתית, הקפצות קשב, הפעלות קהל הערות מסויימות שאנחנו משבצים בטקסט בדיוק בכדי ללחוץ במקומות הנכונים ולהניע לפעולה ..

לצערי בזמן הקצר שיש לנו בחרתי את הכפתור המשמעותי ביותר – הצעת המכר. ואנחנו מיד נלמד את הנוסחה שלו.

דרך אגב, טריק טוב לדעת האם שיבצנו כפתורים שיווקיים בצורה נכונה בהרצאה, הוא לכתוב את ההרצאה מילה במילה [ כפי שאני עובדת עם לקוחותיי]. זה מאפשר לנו למקם  הקפצות קשב, בדיחה או אתנחתא קומית… , היכן יש מקום לסיפור הצלחה או כפתור שיווקי אחר.

כאשר ההרצאה כתובה על וורד, זה גם מאפשר לנו לתת למישהו אחר, חיצוני ולא משוחד לקרוא את הטקסט, וזה עוזר לנו לעלות על הנקודות בהם יש "קפיצת ידע"  – נקודה או נקודות בהרצאה שבהם יש פער.

המרצה מניח שהקהל מבין או מכיר נקודה מסוימת והוא לא טורח להתעכב או להציע הסבר או חיבור.  קפיצת ידע בהרצאה גורמת לקהל ללכת לאיבוד.

כשאנשים הולכים לאיבוד , הקשב יורד,  לפעמים יוצאים החוצה, והופה – אנחנו כבר לא יכולים למנף את ההזדמנות העסקית שניתנה לנו.

לא שזה דבר פשוט לכתוב את הטקסטים שלנו מילה במילה, וזה אכן לוקח זמן, אבל זה בדיוק מה שאמרתי בהתחלה. תשקיעו בקהל שלכם תתכוננו להרצאה ותתכננו את התוכן לפרטי פרטים. ההרצאה הזו נכתבה למשל במהלך של עשר שעות, ועוד כמה שעות של חזרות ואימון – אפילו שאני יודעת מאד טוב על מה אני מדברת.

לבנות הרצאות ולתכנן ולערוך את התוכן שלהם לוקח המון זמן, אבל זו השקעה חד פעמית ואחר כך אפשר להעביר את ההרצאה שוב ושוב ושוב.

אם כבר הזכרנו את הנושא של ההשקעה ביצירת המוצר – ההרצאה – בואו נראה איך אפשר להחזיר את ההשקעה.

בואו ניקח מקרה של בעל עסק שההרצאה היא מוצר המרה עבורו:

מקיימים אירוע עסקי.

על כרטיס באירוע גובים בממוצע בין 50-150 שקלים. בואו ניקח ממוצע של 100 ₪

בתחילת הדרך אפשר להביא בערך כ- 50  איש.

הכנסה מכרטיסים = 50*100 = 5000 ₪

אמרנו מוצר המרה- כלומר מכרנו משהו, נניח מכרנו משהו יחסית זול סביב 750 ₪

וקנו את זה -5 4 אנשים

=5*750 3000 ₪

אמרנו שהרצאה צריכה להיכנס כערוץ שיווקי כלומר נחזור באופן קונסטנטני על ההרצאה הזו בכל תקופה של זמן ובכל פעם נצליח להביא יותר אנשים ולשכלל את אחוזי ההמרה

יותר משתתפים = 100*80 = 8000

אחוזי המרה משופרים + שדרוג בהצעה למוצר יקר יותר  10*1500 = 15000 ₪

לא אומרת שזה יקרה מיד , אבל כשעובדים לפי סיסטמה ושיטה ודרך זה מאד מאד הגיוני וגם קורה.

רוצים להתפרנס מהרצאות?בואו נראה את המספרים:

1500-2800 ₪ למרצה מתחיל. ניקח ממוצע של 2000 * 3 הרצאות בחודש = 6000 ₪

מתחילים לעבוד, צוברים ותק, הצלחות והמלצות ואפשר לעלות ל 2500 ₪ אבל עכשיו כבר יש אולי 5 הרצאות בחודש  = 12500 וכך הלאה והלאה. 

יש לי מרצים שעובדים איתי וכי השאיפה שלהם היא להרצות 10 ו 12 הרצאות בחודש – והם בונים מערך שיווקי שלם על מנת להשיג את התוצאה הזו אבל מדובר כבר על הרבה מאד כסף –

ממוצע של כ 3000 ₪ * 10 הרצאות בחודש זה 30000 ₪.

 הצעת מכר:

הצעת מכר היא ההזדמנות שלכם להציע לקהל פתרון יותר מעמיק הקשור לפתרון שלכם

זו ההזדמנות שלכם להגיד בעצם "יש לי עוד הרבה מה להציע לכם, הידע שלי ועומק המומחיות שלי הם רבים יותר ממה שנחשף בשעה האחרונה" –

אנחנו יכולים להציע  מוצר נוסף שיקדם את המשתתפים לעבר המטרות שלהם.  

נ.ב – תנסחו את ההצעה שלכם במונחי תוצאות ולא כלים / שיטות

אני יודעת שיש המון המון אנשים שמרגישים עם זה לא נוח.

זה מרגיש להם מסחרי מדי, נורא שוק שכזה, הם סולדים מהעניין הזה –גם להציע בעצמם את השירות שלהם וגם כשהם נתקלים באחרים שמציעים להם דברים, זה גם מרגיז אותם מעט.  

לכל אותם אנשים יש לי תשובה נורא פשוטה. אם מביך אתכם למכור – אולי כדאי לחזור להיות שכירים.אבל אם להיות פחות בוטה-  אנחנו בעצם מתבססים על כמה הנחות יסוד ממש הגיוניות

יש לכם ידע רחב ומומחיות מיוחדת. אי אפשר להעביר את זה בשעה.אתם לא באמת יכולים לעזור לאנשים באמצעות הרצאה – נדרשת עבודה אישית או קבוצתית מעמיקה קצת יותר

אני מניחה שאתם מעוניינים להרוויח מהידע / מומחיות או ניסיון שלכם כשאנחנו מדויקים והקהל עם הצורך הנכון מגיע – אם אנחנו לא נציע פתרון יעשה את זה מישהו אחר.

זה מביא אותנו למסקנה שכדאי להציע משהו.

מה בדיוק מציעים ואיך מציעים נכון – זה השלב הבא.