מהם שלושת הדברים הכי חשובים בכדי להפוך הרצאות לממוקדות, מדויקות לקהל שלנו ובעיקר שיווקיות יותר?
היום אנחנו נדבר קצת על הרצאות – קצת כמו ההרצאות הללו שתשמעו לאורך היום – נרד לעומק הסוד – מהם שלושת הדברים הכי חשובים בכדי להפוך הרצאות לממוקדות, מדויקות לקהל שלנו ובעיקר שיווקיות יותר?
הרצאות עסקיות הן פלטפורמה שיווקית פרסומית בעסק שלנו, נבין יותר טוב איך המפגש הזה עם הקהל יכול להפוך לערוץ שיווקי מופלא הזה ולמעמד שבאמת באמת מביא לקוחות לעסק שלנו.
למי מכם יש ניסיון בלהעביר תוכן בפני קהל? הדרכה, הרצאות, פרזנטציות?
תשאלו את עצמכם, [למרות שזה לא דבר קל לעשות את זה על התוכן של עצמכם
האם באמת קילפתם את כל התפל והלא רלוונטי מהנקודה, מהרעיון המרכזי מפסקה והשארתם רק את הליבה הכי מזוקקת של המסר שרציתם להעביר?
כמה זה מתסכל, לא להצליח להגיע לליבה של מה שבאמת התכוונתם להגיד, וזה תמיד רק עובר על יד.?.. לא תמיד מוצאים את המילים הניסוחים המדויקים, הפלואו הנכון שלוקח אותנו באופן מסודר מנקודה לנקודה בתוך ההרצאה.
כמה זה עצוב, שנורא משקיעים, ומתכננים ועובדים על הרצאה, ובכל זאת משהו מתפספס, לא לא מכירים את הקהל, כי לא מבינים עד הסוף את ההקשר של ההרצאה
ואז אנחנו מפספסים את המפגש הזה עם הקהל.
במהלך השנים למדתי כמה כללים מאד חשובים לגבי הרצאות ואחלוק איתכם הבוקר הזה כמה מהם…
אבל זה מיועד רק למי שבאמת יש לו משהו להגיד לקהלים.
- המשתתפים חייבים ללמוד משהו חדש. כשאנחנו מעבירים הרצאה, אנחנו רוצים להציף ערך שיהיה משמעותי עבור המקשיבים.
- הכנה זה ה-כ-ל [ אי אפשר להמעיט בכמה זה חשוב] תחשבו מה אתם מחדשים, איך אתם מרעננים, איזה זווית חדשה שלכם אתם מביאים לנושא.
תכינו את עצמכם…
כמה פעמים שמעתי מרצים אומרים "מה? זה החומר שלי! אני יודע אותו. אני לא צריך להתכונן, אני אכתוב את החומר בכמה משפטי מפתח, אני אאלתר ואפתח את הנקודות בזמן ההרצאה עצמה.
- כבדו את הקהל שלכם
אל תזלזלו בקהל שלכם! מגיע להם שלא יאלתרו בפניהם. מגיע להם שיחשבו טוב על מה רוצים להגיד ואיך להגיד את זה..ואיך הנקודה הזו מובילה לנקודה הנוספת והנקודה הזו מובילה לפסקה חדשה וכך הלאה.תעשו את זה טוב.
לפני הכל, בואו ניישר לרגע אחד קו – ונבין מהי הרצאה טובה?
הרצאה טובה זקוקה לדובר רהוט אבל יותר מזה היא זקוקה לכך שהרעיון שעומד במרכזה
- המסר העיקרי שעליו נוסבת ההרצאה יהיה פשוט, הדוק, ברור, ממוקד ומובן.
- הרצאה טובה תעביר רעיון חדשני כל שהוא ותעביר את החידוש באופן מוצלח. היא צריכה לשרטט במוחו של השומע תמונה מדויקת וצבעונית של הרעיון שהדובר רוצה להעביר.
- הרצאה טובה מביאה שפע של ערך ארוז וערוך היטב מוגש פשוט ובגובה העיניים,
- הרצאה טובה – שמה את הקהל במרכז ומדברת על צרכים רצונות וכאבים- של הקהל
- ויש בה חוויה
הרצאות טובות, לא מדברות על המרצה. גם אם המרצה מספר על עצמו, זה תמיד יהיה מהזווית שבה הוא מעניק ערך לקהל. מיד אביא לכך דוגמא.
הרצאה טובה תאורגן לכדי אופרה מדויקת ומלאת השראה שתדגיש באופן מעודן את יכולותיו, כישוריו, מומחיותו – של הדובר.
מי שמע על המושג "שיווק באמצעות תוכן"?
אנשים רוצים לקנות ממומחים. מי מרגיש שהוא מומחה בתחומו?
מאנשים שמתמחים בתחום ספציפי, ובעזרת תוכן מקצועי שמוגש נכון ומוגש גם שיווקי אנחנו יכולים לתת טעימה מהמקצועיות שלנו ומהמומחיות שלנו. תכנים יכולים להיות מוגשים כמאמרים, כסרטוני וידאו וגם בעזרת הרצאה…בעזרת הרצאה אנחנו יכולים להגשים חלומות כמו למשל לעמוד בפני קהל גדול או לספר את הסיפור שלנו, להשפיע על אנשים וללמד .
אבל בעזרת הרצאה שיווקית טובה מדויקת נוכל להגשים גם מטרות עסקיות
אנחנו יכולים למלא קליניקה / להזרים לקוחות לעסק .
אנחנו יכולים למלא קורס או סדנא
אנחנו יכולים למכור מוצר פיזי
בשביל זה אנחנו נרצה שההרצאה תהיה מאד מאד טובה.
צעד ראשון: רמה אסטרטגית: מיקוד גבוה של קהל יעד
הדבר הראשון שצריך לעשות, לפני שבכלל נשב לכתוב הרצאה נמצא ברמה האסטרטגית שלנו. שאלות כמו מי קהל היעד שלי, איפה הם נמצאים, מה בדיוק הפתרון שלי [ מה אני מוכר באמת ]
בהקשר הזה, חשוב להבין מה אנחנו מוכרים באמת.
זהו קונספט לא פשוט להעברה אבל בכל זאת בואו ננסה להבין את זה דרך דוגמאות:
***מטפל ברפואה סינית, לא מוכר דיקור או מסג'. הוא מוכר היפטרות מכאב גב או כאב אחר.
[כמה אתם מוכנים לשלם על חיים ללא כאבי גב ? ]
***קוסמטיקאית אינה מוכרת קרמים וניקוי פנים, היא מוכרת יופי, נעורים, נחשקות, סקסיות עבור הלקוחות שלה
***מותג בגדים אינו מוכר כסות ולבוש, אלא אופנה, שיוך, ביטחון עצמי וכו'.
***מסעדה אינה מוכרת מזון. אוכל יש לנו בבית. היא מוכרת בילוי, כיף, זמן איכות עם אנשים יקרים לנו. חוויה.
***אני לא מוכרת בנייה של הרצאות ומיקוד של מסרים וארגון טקסטים. אני מוכרת את יכולת של הלקוחות להעצים קהלים, להשפיע על קהלים, למלא את העסק. ההרצאה היא אמצעי. אז כשאנחנו מדברים על מה אנחנו מוכרים באמת אנחנו מדברים על תועלת ללקוח ולא האמצעי שבעזרתו אנחנו עושים את זה.
ככל שנגדיר לעצמנו צורך אקוטי יותר, כואב יותר – כך הקהל יהיה מדויק יותר ואנחנו נוכל לכתוב ולבנות הרצאה שהיא רלוונטית יותר.
צעד שני: רמת תוכן: מיקוד של תוכן
או.קי, עכשיו שאנחנו ענינו לעצמנו על השאלות החשובות – מה בדיוק אני מוכרת ומי קהל היעד שלי ומה בדיוק הם צריכים… אפשר להתחיל לברר לעצמנו מה מיתוך כל האפשרויות שאפשר להגיד , או שרוצים להגיד – יהיה נכון להכניס להרצאה.
החוכמה היא להבין קודם כל מה המסר המרכזי שלי…אני רוצה להראות לכם איך מיקוד של מסר מרכזי עזר לי להפוך הרצאות של לקוחות לממוקדות יותר.
אז הנה תרגיל במיקוד של התוכן:
אם הצורך הגדול ביותר של הלקוחות שלי זה להבין איך לבנות הרצאה. אז אני יכולה לפרק את השלבים השונים של בניית הרצאה ולהראות כל שלב. אם הצורך הגדול ביותר של הלקוחות בעסק אחר – זה ללמוד איך מקימים עסק אז אפרק את התהליך הזה ואז אראה את השלבים שלו.
בדרך כלל מדובר בתהליך– בין אם זה הרזיה, או בנייה של מוצר דיגיטלי, או להיפטר מכאבי הגב.
אז אנחנו תמיד מדברים על התהליך.
זו הבחירה שלכם כמה מהתהליך וכמה מהמידע אתם רוצים לחשוף. לא צריך לתת הכל וגם ממילא אנשים לא יקלטו את כל המידע הזה. אבל אנחנו רוצים לתת טעימה מאד משמעותית מהמומחיות שלנו בכדי שנוכל אחר כך למנף את ההרצאה.
win – win יש כאן משחק ששני הצדדים צריכים להינות ולהרוויח ממנו.
הצד הראשון הוא הקהל. הקהל שלכם חייב לקבל ערך מאד גבוה, מאד מדויק ורלוונטי, משהו אמיתי שהם יצאו איתו מההרצאה שלכם. תמיד תשאלו את עצמכם – מה מקבל האדם ששומע אותי?
מה באמת הוא יכול לעשות עם המידע הזה? איך זה נותן לו השראה לטפל בעצמו / לשפר את עצמו / לגדול / להתעצם?
הצד השני הוא אתם: אתם חייבים לייצר הזדמנות להפיק רווח עסקי מהמפגש הזה של הקהל.
מעבר לחשיפה, אנחנו נרצה – לאסוף לידים מתאימים, מתעניינים וגם להציע משהו להקהל .
וזה מביא אותי לרמת המינוף.
צעד שלישי- רמת המינוף: הצעה אטרקטיבית
הדרך שלנו למקסם את המפגש עם הקהל היא למעשה להביא לידיעתם על משהו שקורה בעסק שלנו. להציע הצעה קונקרטית ומדויקת. אם אתם מאמנים או יועצים – אולי תרצו לקדם מפגש אישי. פגישות אחד על אחד – וההרצאה היא הזדמנות להסביר מה קורה בפגישה הזו ואולי אף לתת הצעה מיוחדת שתקפה לעכשיו. אם יש לכם קורס או סדנא, בוודאי צריך לקחת כמה דקות להסביר איך התהליך שמתקיים בקורס / סדנא יעזור לאנשים שהגיעו לשמוע אתכם איפה זה קורה ומתי ועלויות וכ'.
סיכום:
אז כמו שראינו בכדי להפוך הרצאה לאפקטיבית לעסק שלכם, כדאי לעשות 3 דברים עיקריים:
- לדעת בדיוק למי אנחנו מדברים ומה הם הכי רוצים לשמוע
- לבחור 2-3 זוויות של התהליך שלכם מיתוך כל ים האפשרויות
- להציע משהו
זהו, אני חושבת שזמנינו תם.. והשארתי זמן מספר דקות לשאלות שלכם…